¿Por qué no se vende vino en España? (Artículo de opinión by Jaime Salinas Loaisa)

¿Por qué no se vende vino en España?

(Artículo de opinión, Jaime Salinas Loaisa)

España, uno de los mayores productores de vino del mundo. Un país donde la viña forma parte de la identidad cultural y, sin embargo, el vino no se vende, o no en los volúmenes que debería. Y la culpa, guste o no, la tenemos los propios profesionales del sector. No hemos sabido hacer que el cliente final se interese por el vino, que lo entienda, que lo disfrute sin miedo. Hemos convertido el vino en un lujo innecesario, lo hemos blindado tras precios desorbitados y una cultura excluyente.

No es el consumidor el que falla, somos nosotros. No se vende vino en España

El precio, el primer enemigo

Pongámonos en la piel del cliente. Entra en un bar y quiere tomar una copa de vino. No encuentra opciones por menos de 3 o 4 euros. Piensa en una cerveza, que le cuesta la mitad. Opta por la cerveza. No es que el consumidor no quiera vino, es que no encuentra una razón para pagarlo. Porque si la opción, es demandar un vino que en tienda cuesta 3,5 euros la botella y le cobran 4 por una copa, la percepción de valor se evapora.

Es evidente que el hostelero necesita su margen, pero pretender amortizar toda la botella en la primera copa es matar la demanda. Hay un error de cálculo en la hostelería española, que está dinamitando el consumo del vino por copas: si el cliente siente que está pagando por algo que no lo vale, simplemente dejará de pedirlo.

La cultura de lo gratuito: el veneno del sector

Los distribuidores y las bodegas han normalizado ofrecer catas y experiencias gratuitas a los hosteleros, quienes después facturan esos eventos sin haber desembolsado su valor real. Esto no solo desvaloriza el producto, sino que también fomenta la falta de implicación del hostelero en la formación y el servicio del vino. Cuando todo se regala, nada se aprecia.

Y luego está la competencia desleal. Mientras los profesionales independientes intentan ganarse la vida organizando catas y experiencias enófilas, el sector regala el mismo producto a los hosteleros, creando un ecosistema en el que sólo sobreviven los que no valoran su propio trabajo.

Influencers y la dictadura del algoritmo

Luego llegan los influencers y ciertos actores del mercado, que en su afán por facturar sin esfuerzo, asustan a los pequeños bodegueros con la necesidad de estar en ferias y eventos de gran formato, donde acaban siendo uno más entre cientos, sin que su vino llegue a quienes realmente importan.

Y qué decir de los «divulgadores» que llenan las redes con el enésimo post de «Vinos geniales del Lidl por menos de 5€». No es que Lidl no tenga buenos vinos, pero esto no es divulgación, es contenido vacío que perpetúa la idea de que el vino es una ganga o un lujo, sin término medio.

Por otro lado, se está normalizando que algunos «influencers» oferten viajes pagados por bodegas emergentes a cambio de una promoción efímera, sin compromiso real con el producto. Al final, son las bodegas las que terminan financiando la vida social de estos personajes, sin recibir un retorno tangible.

El distribuidor y el conformismo del mercado

Quizá los distribuidores sean los menos culpables de esta crisis. Se pelean por introducir nuevas referencias, intentan formar a los camareros y, aun así, terminan vendiendo siempre los mismos vinos. El mercado se ha encasillado en las tres «R»: Rioja, Ribera y Rueda. Y eso es lo que domina las cartas de vino de la mayoría de bares y restaurantes.

Es una pescadilla que se muerde la cola: los distribuidores venden lo que el hostelero pide, el hostelero pide lo que el cliente conoce y el cliente solo conoce lo que se le ofrece una y otra vez. Así, la diversidad vitivinícola española queda enterrada bajo el peso de tres denominaciones de origen.

Salvar el vino es nuestra responsabilidad

Si queremos cambiar esta realidad, debemos empezar por señalar los errores. No podemos seguir aceptando que el hostelero sirva un tinto a temperatura ambiente en pleno agosto «porque el vino se sirve así». No podemos permitir que una copa de un vino de supermercado se cobre a 4€ sin justificaciones de servicio o calidad.

Hay que hacer pedagogía. Utilizar herramientas como las reseñas en Google para premiar a los negocios que trabajan bien el vino y penalizar a los que lo tratan con desdén. Hay que exigir cartas de vino más variadas, precios honestos y un servicio profesionalizado.

Esta es una carta para salvar un sector que parece abocado al abandono. Si no lo valoramos, si no lo protegemos, estaremos dejando morir una parte esencial de nuestra cultura gastronómica.

¡¡No se vende vino en España!!