Qué es un marketplace de vinos

Qué es un marketplace de vinos

Qué es un marketplace de vinos

Lo primero de todo es indicaros que es lo que vais a encontraros en este artículo:

Qué es y cómo funciona un marketplace 

Lo primero de todo y para empezar de la forma mejor y más sencilla posible, lo que os vamos a indicar es qué es lo que se entiende por un marketplace.

Si lo trasladásemos al mundo 1.0 o mundo físico, la mejor definición posible que os podríamos dar es la de que es un ‘centro comercial’. Cómo estamos en el mundo 2.0 o virtual, creemos que la forma más sencilla sería definirlo como un ‘centro comercial online’.

Operativamente es una plataforma online que pone en contacto a vendedores y a compradores en un mismo espacio virtual, como en un centro comercial tradicional que reúne diferentes tiendas de diferentes sectores en un mismo espacio físico.

Muchos de vosotros ahora en la mente pensáis en Amazon, Alibaba,…, y entonces ya sabéis lo que es realmente un marketplace. Ya que ahora os ubicáis, pasamos a ver cómo funciona un marketplace.

Qué es un marketplace de vinos

Si en un centro comercial tradicional existe por ejemplo un gerente y un equipo humano que hace que el centro funcione como un todo en su conjunto, captando visitas que vengan y puedan ser potenciales clientes de cualquier tienda que se encuentre ubicada en él, con lo cual es el equipo humano del centro comercial un intermediario que realiza diferentes acciones para que las tiendas en el ubicadas consigan aumentar las ventas.

Viene a ser como el presentador de un gran escaparate que lo conforman todas las tiendas del centro comercial.

Visto así, el cometido de un marketplace y su equipo humano es conseguir que las tiendas online que haya dentro tengan visibilidad, generen marca, conseguirles visitas de calidad,…, todo ello para facilitarle el aumento en las ventas a las diferentes tiendas.

Hablamos de dos participantes como los principales, como es la plataforma o marketplace por un lado y las tiendas por otro. Pero en el caso del estos centros comerciales online hay más ‘patas’ como por ejemplo los servicios de transporte o la pasarela de pagos (aunque por ejemplo aquí es en ocasiones a la de un centro comercial tradicional si decidimos pagar por tarjeta bancaria por ejemplo), entre otros.

El marketplace ofrece a cada vendedor un espacio virtual en el que expone sus productos, supervisando en todo momento las buenas maneras en las compras entre comprador y vendedor como punto fuerte para conseguir que la marca o el nombre del marketplace coja buena imagen y redunde en una mejora de las ventas de todas las tiendas que en el haya. 

Qué es un marketplace de vinos y diferencias con tiendas online

Tras ver lo que es un marketplace y cómo funciona, pasamos al caso concreto de un marketplace de vino y que diferencias podemos encontrar frente a una tienda online de vinos.

Un marketplace de vinos, para que lo entendáis sin muchos rodeos, sería un Amazon donde todas las tiendas sean bodegas que venden sus vinos. Sería por lo tanto un marketplace denominado de producto, ya que todas las tiendas venden el mismo producto pero de sus marcas.

Imaginaros que llegáis a una gran superficie comercial y en vez de vender todo tipo de productos, solo encontraseis vino. Pues esto es lo mismo pero en el mundo online.

Es cuando podéis preguntaros cuál sería la diferencia entre un marketplace de vino y una tienda online de vinos como las que hay en el mercado. Pues algunas diferencias las hay.

  • Las acciones del equipo del marketplace van encaminadas a generar marca de este y que eso redunde en todas las tiendas online que hay dentro. Las tiendas online, como empresas que son, buscan maximizar sus ingresos, enfocando sus acciones lógicamente en aquellos productos (vinos) que interesa vender más porque hay más margen. Por lo tanto, en aquellos vinos en los que el margen sea muy reducido, puede que el interés de la tienda sea mínimo en promocionarlos.
  • En un marketplace, además de la marca de él como plataforma, hay las marcas online de las diferentes tiendas, o sea, las bodegas. El marketplace no solo mira por el beneficio propio sino por el beneficio económico y generación de marca de calidad online de cada tienda, en cierto modo busca que parte del beneficio propio venga dado porque las bodegas están teniendo más beneficio y se de así una retroalimentación hacia el Marketplace.

Las tiendas online se centran en el primer objetivo, maximizar su beneficio, siendo la propia bodega en su día a día, en su comunidad online y su entorno la que genera calidad de marca que luego ayudará a vender sus productos en una tienda online.

  • Y uno de los factores y diferencias más importantes radica en la gestión directa de las tiendas del marketplace. Son las propias bodegas las que fijan los precios de venta de sus vinos, cuando los suben, cuando los bajan, si quieren realizar promociones porque sale una nueva añada y hay que deshacerse de stocks,… En definitiva, ellas deciden cual es el beneficio que quieren sacarle a cada producto de su tienda. En todo momento ellas tienen el control de su producto, de quien les compra, a qué precios,…. En una tienda online multimarca, lo habitual es que esta le pida precios a la bodega y le añada un porcentaje de beneficio, con lo cual siempre será más caro el vino que si lo vende la bodega directamente. Además, una tienda online puede vender a otras tiendas online, lo que generará un nuevo incremento en el precio del vino del cual pierde el control y toda la información la bodega, pudiendo darse el caso de que una bodega deje a una tienda online un vino a un determinado precio y acabe vendiéndose en una segunda, tercera,… tienda online al doble del precio que lo vendió ella inicialmente.
  • En una tienda online de venta directa los datos de los clientes son puramente de la tienda, mientras que en un Marketplace las bodegas que participan en el vendiendo sus vinos tienen cierto acceso a dichos clientes. Evidentemente no tienen control sobre el cliente porque es el Marketplace el que realiza la transacción, pero si tienen mecanismos para ponerse en contacto con los clientes, por ejemplo para solicitarles que valoren sus productos. Existe por tanto posibilidad de acceso al cliente final, y en función de cómo sea la política del Marketplace este acceso será de un nivel u otro.

Por último en el apartado de diferencias entre marketplace de vino y tienda online, comentamos la diferencia entre el primero y la propia tienda online de la bodega. En ese caso fijan su precio las bodegas siempre, tiene el control de a quién venden y de su marca online. En este caso, la diferencia radica en los recursos que necesita tener a disposición la bodega de su tienda: coste anual de mantenimiento (alojamiento, dominios, …), recursos humanos que tiene en plantilla que debe dedicar a la tienda online, realización de acciones comerciales, campañas publicitarias y demás acciones de marketing para promocionar su tienda y que le suponen tiempo y dinero el realizarlas. Si la suma de todos estos costes es menor de lo que le cobra en porcentaje sobre ventas el marketplace, sin duda la mejor opción para la bodega es la de tener su propia tienda. Si no es el caso, el marketplace de vino puede ser su mejor opción ya que, el montar la bodega su propia tienda online tiene ya un coste considerable, mantenerla abierta igual, así como gestionarla. Deberá de calcular las ventas que espera tener, cuál es su beneficio y en cuanto tiempo recupera la inversión inicial y el coste de mantenerla abierta. En el marketplace realmente tiene coste si vende, lo cual no es un coste, sino una merma del beneficio. Mientras más venda más gana, pero nunca pierde si no vende, mientras que en su propia tienda online si puede perder y mucho si no vende. Es cuestión de hacer números.

Otro aspecto a tener en cuenta entre vender a través de un Marketplace y hacerlo  mediante una tienda propia de la bodega, es que en este último caso, si vendemos a través de nuestra tienda, somos los responsables de la parte transaccional, es decir de toda la gestión del cobro. En este caso las tiendas tienen que tener integradas las pasarelas de pago de los diferentes proveedores, bancos, paypal, Amazon pay, etc, con el sobre esfuerzo de controlar las transacciones realizadas en todas ellas, y de mantenerlas frente a actualizaciones técnicas. Además está el control del fraude, no olvidemos la problemática de las tarjetas falsas, robadas o de países poco frecuentes como la zona de Europa del este. Las tiendas antes de enviar la mercancía tienen que controlar que las compras realizadas se hayan realizado con una tarjeta valida que no sea sospechosa, ya que en caso de problemas es más que seguro que su banco no responda, asumiendo la perdida. Todas la tiendas de cierto volumen tienen todos los años un porcentaje, mayor o menor, de compras fraudulentas. En un Marketplace en cambio la gestión del pago la realiza la plataforma y a los vendedores, a las bodegas, se les liquida sus pagos, a final de mes, despreocupándose por completo de toda la problemática de pagos descrita anteriormente. Otro aspecto a contemplar en la gestión del cobro son las comisiones de todos los proveedores de pago, empleando nuestra tienda somos nosotros las que las asumimos, mientras que en un Marketplace es el Marketplace el que las asume en su margen y teniendo en cuenta que el volumen que este genera es mucho mayor por el volumen de ventas global, también las comisiones y condiciones que puede obtener son más ventosas de las que pudiese obtener una tienda por si misma.

Ventajas e inconvenientes de un marketplace de vinos

Algunas de las ventajas de los marketplaces ya os las hemos comentado. Pero como hay más, las enunciaremos a continuación:

  • Gestión total de la bodega de los precios de sus vinos, control de a quién vende y a qué precio, libertad en subidas y bajadas de precios, refuerza su imagen de marca online.
  • Ahorro en costes de inversión de montar su propia tienda, ahorro en recursos humanos destinados a la gestión de esta, ahorro en evitarse en realizar acciones comerciales de promoción de sus vinos ya que parte la realizará el propio marketplace.
  • Una ventaja muy grande que no habíamos comentado es la de que las visitas que reciba en su tienda dentro del marketplace son de calidad las denominadas ‘visitas cualificadas’. Es decir, es gente que realmente está interesada en adquirir vinos mayoritariamente porque sino ¿para qué visitar un marketplace de vino? No es una visita que pasaba por allí, sino que es tráfico online con alto potencial de compra.
  • Estar en un marketplace supone el efecto multiplicación de visibilidad. Al estar muchas bodegas vendiendo en un mismo sitio, se genera una inercia en las visitas generales. Es decir, tener una tienda online en un marketplace puede aumentar tu visibilidad online ya que alguien que no conoce tu bodega puede verla porque va a visitar una tienda online que tiene en el marketplace una bodega famosa, te ve, le gustas y te descubre. Si tu tienda online no está en el marketplace, sino que la tienes de forma independiente, tú deberás de encargarte de conseguir tráfico a tu tienda, de calidad, para poder realizar ventas.
  • Posibilidad de contratar publicidad directa en público especializado. Es decir, los marketplaces tienen espacios para ofertas, incluso revistas digitales, blogs y servicios de newsletter que mandan a sus asociados informando de las mejores ofertas y productos de todo el marketplace. Si pones publicidad (llamémosle banner) en un medio digital, el retorno es muy impredecible porque le tráfico de ese medio no tiene porque estar interesado en comprar. Mientras que la publicada a través del canal marketplace es directa y va hacia compradores con alto potencial de conversión. Es decir, la partida que destines a publicidad es menor que la que hacen las bodegas habitualmente y más eficiente.
  • Efecto garantía. Si vas a adquirir un vino y vas a un marketplace, se supone que tiene una regulación determinada que indica que tu compra es segura. ¿Y si optas por comprarlo en una tienda online o ecommerce desconocido (o con poco reconocimiento) porque ves el vino muy barato, quién te garantiza que vas a recibir lo pedido? La imagen de pertenencia a un marketplace ayuda y mucho a la hora de vender los vinos. algo que para muchas bodegas es fundamental
  • Y por último y no menos importante: La venta de productos y servicios a través de marketplaces permite acceder a un nuevo canal de venta que muchas bodegas desconocen, no saben como entrar y no tienen ni tiempo agastionarlo.

Pero no todo son ventajas, sino que también hay inconvenientes.

La principal es que cada vez que vendes debes pagar un porcentaje pactado con el marketplace. Realmente no deja de ser una desventaja o una ventaja según se mire, ya que, si la bodega sabe gestionar bien sus márgenes y fija los precios de forma adecuada, mientras más tenga que pagar al marketplace será indicativo de que vende más y obtiene más beneficios. En tu tienda online propia o ecommerce, todo lo que ingresas por la venta de un vino es tuyo. Lo que debes saber calcular es cuanto me cuesta a mi en vender ese vino (en recursos propios: humanos, técnicos, tiempo, publicidad,…).

Otro posible inconveniente es el de que las ventas del canal online a través del marketplace canibalicen las ventas del canal tradicional. Nosotros creemos que en el sector del vino no ocurre esto de forma intensa ya que los perfiles de compradores de vino en supermercados o a través del canal online son completamente diferentes. Es más, la venta de vinos en supermercados se centra en vinos muy baratos mientras que la venta online es más de vinos de cierto precio y calidad. No obstante, si podría darse el caso de que venda una bodega más online y reduzca las ventas físicas en el mundo 1.0.

Uno de los inconvenientes más importantes es que el marketplace comience a realizar acciones monopolistas. Y aquí es donde nos acordamos en muchas ocasiones de Amazon. Para entrar en este marketplace hay que aceptar ‘si o si’ sus condiciones y si las decide cambiar de forma unilateral, o se ‘pasa por el aro’ o a ‘la calle’. Con un acuerdo firmado durante un espacio de tiempo entre bodega y marketplace, este inconveniente podría estar controlado.

Y un inconveniente más es que, mientras que si vendes en tu tienda online, los datos personales del cliente son tuyos, mientras que si vendes en un marketplace debes compartirlos con la plataforma. Pero este inconveniente no es solo de los marketplaces, sino que pasa realmente con las tiendas actuales multimarca o ecommerce que venden vinos online hoy de diferentes bodegas, que llegan a decirte que los clientes son de ellos y no de las bodegas.

Dudas sobre estar o no en un marketplace de vinos 

En este último apartado vamos a intentar responder a las dudas más habituales que os podéis plantear, aunque siempre quedamos abiertos a responder, en la medida que podamos, a las que nos podáis plantear vosotros.

Primera duda

Primero vamos al caso de una bodega que no tiene tienda online y vende algo por este canal a través de tiendas online o ecommerce multimarca. Se da cuenta de que quiere potenciar las ventas online y tiene tres opciones: vender más por las tiendas online con las que trabaja, montar su propia tienda online y realizar campañas de marketing y posicionamiento para darse a conocer, o por último incorporarse a un marketplace de vino.

Si nos decantamos por la primera opción, os podéis imaginar que la respuesta de la tienda online es la de ‘si quieres que venda más, hazme mejor precio’. Debes de hacer números y ver si lo que dejas de ganar compensa el vender más. Si opto por la segunda, se que lo que ingrese por ventas es mio por completo, pero tengo que hacer un desembolso técnico, de marketing y que alguien en la bodega se encargue del tema. Si esta inversión es menos costosa que lo que dejas de ganar en la primera opción, está claro que la bodega debería de crear su tienda online. Si optamos por la tercera, sabemos que si vendo más, debo pagar más a la plataforma del marketplace, con lo cual de cada botella que vendo dejo de ganar un porcentaje. Pero con una diferencia con respecto a la primera opción y es que en el marketplace el precio lo pone la propia bodega mientras que en la tienda online, al precio que le das se le añade el porcentaje de la tienda. Con lo cual la botella siempre saldrá más cara al cliente final que si la comercializas a través del marketplace. Entre la opción 2 y 3, habría que hacer números. En este caso, si el desembolso y mantenimiento de la tienda online no es elevado, sería la opción que daría más ingresos a la bodega. La tercera opción iría en segundo lugar y la primera en tercero al hablar de cifra de ingresos.

Segunda duda

¿Si no estoy utilizando el canal online para vender, me interesa entrar en una tienda online multimarca que me marque los precios o me interesa entrar en una plataforma que me de a mi total libertad de acción en ese tema?

Quien decide el precio final de venta en el marketplace es la propia bodega. En la tienda online multimarca o ecommerce, lo decide esta. Si la bodega baja el precio al que le vende los vinos y la tienda online se lleva un porcentaje de esa importe, no le interesará promocionar aquellos vinos que le den pocos beneficios, ya que, aunque el margen sea el mismo, los ingresos se reducen. En un marketplace, a la bodega no le impide nadie el bajar el precio para deshacerse del stock de una añada porque llega la siguiente. Deja de ganar la bodega, pero sabe que si sabe comercializar ese descuento y con la ayuda de marketing del marketplace, las ventas a ese precio serán mucho mayores que en la tienda online.

Tercera duda

¿Puedo estar en todos los lados a la vez, o sea, vender en tiendas online, en mi propia tienda y en un marketplace?

Pues claro que sí. Hay una cosa que las tiendas online hacen que es interesante, y es que tienen un club privado de ventas, usuarios a los que les ofrecen vinos periódicamente. Lógicamente se venden en mejores condiciones que al precio habitual de la tienda y eso implica que la bodega ha de reducir márgenes, pero al fin y al cabo, llegan a unos compradores a los que si no es de esta forma no podría llegar. Mientras en el marketplace puede marcar ella el precio y aprovecharse del tráfico de internautas que acude al marketplace para aumentar su imagen y ventas. Y por último, si ya tiene una tienda online, puede emplearla para aumentar las ventas siempre que se la gestione alguien interno que tenga un rato libre y entienda.

Cuarta duda

Tengo mi tienda online, ¿por qué meterme en un marketplace’ 

Esta respuesta es sencilla si la llevamos al mundo real. ¿Cuántas tiendas de grandes cadenas de diferentes sectores cierran sus tiendas en zonas de la ciudad para trasladarla a un centro comercial?  Los centros comerciales en el mundo real y los marketplace en el mundo digital, son la tendencia al alza ya que son puntos donde encontrar diferentes cosas en una sola visita, o sea, optimizan tiempo y, por lo tanto, dinero. Y en un marketplace de vino ocurre igual. Por eso es interesante entrar, con independencia de que haya ya una tipología de clientes que vaya a tu tienda online y no al marketplace o a una tienda online multimarca.